ビジネスの課題をやっつけろ!

ビジネスバスターズ

相見積もりを要求されたときの対応方法

法人営業をやっているとよく出くわす言葉の一つに、「相見積もり」というものがあります。
相見積もりとは、同じカテゴリーの商品(例:販売管理システム)などの購入を考えたときに複数の業者から見積もりを出してもらって金額等を比較することを言います。
発注者側にとって相見積もりは経費の適正使用の観点から非常に有用なものですが、逆に営業員からしてみれば相見積もりはまず間違いなく値下げすることになり、聞いた瞬間にテンションが下がることになります。

それでも許容範囲内の価格であればよいのですが、問題なのが「価格が会社の許容範囲内でない」時です。相見積もりのたびに稟議をあげるわけにもいかないので、「相見積もりではなくて、自社のみで進めてもらうように働きかけ、ダメなら断る」という流れになるのが一般的です。では、自社のみで進めてもらうには何をしたらよいか、また、ダメな時にどうやって断ればよいかということについて解説していきます。

相見積もりが要求される2つのパターン

一概に相見積もりと言っても大きく分けて2パターンあり、それぞれ含んでいるニュアンスが違っていますので、その点を認識することは非常に大切です。

純粋に値段比較をしたい

1社のみに見積もりを出す際に、「本当に適正価格なのか」と発注者側は不安になりがちです。そのため、競合他社からも見積もりを取って適正価格で購入するために見積もりを取るのがこのパターンです。

このパターンの特徴としては、「商品に対する理解や使用するシチュエーションの理解が不足している」ということが挙げられます。少し嫌な言い方をすると「どこで買っても同じ」と考えているということですので、そのまま無策で進めると本当に安いもの勝ちになります。

ただ、このパターンで注意が必要なのが、「実は金額だけ見ているわけではなかった」という展開です。
鵜呑みにして最安値を出した挙句に他社に取られ、後で聞くと他社の値段の方が高かったということがあります。

必ずしも安ければ良いわけではないという点に注意が必要です。

社内規定で相見積もりを取るようになっている

発注する部署が一元化されているところや、組織力の強いところでよく見かけられますが、発注をする際に相見積もりを義務化している場合があります。
その場合は担当者に悪意はなく、会社の規則だからという単純な理由で言ってくる人が大半です。

もう一点あるのが、ほぼ競合他社で決まっている場合です。この場合は程度によりますが労力の無駄になることも多いです。

相手との会話の中で勝算があるのかを注意深く読み取る必要があります。

以上2つのパターンについてみてきましたが、基本的に対処方法はどちらも変わりません。
「自社のみで進めてもらう」よう試みて、ダメなら「やんわりと断る」という流れになります。

相見積もりを要求された時に自社のみで進めてもらう方法

難易度は高いですが、やる前からあきらめるほどではありません。以下のポイントができているかを確認し、顧客に対して不足している分をフォローしていきましょう。

顧客の商品の理解度を高める

そもそも相見積もりを取るのは「どこでも同じ」と考えているからです。また、実際にどういった状況、環境で使用するかというシチュエーションについて意外と考えていなかったりします。なので、まず大前提として自社と競合他社の商品がどう違うのかをきちんと理解してもらわなければなりません。

ただし、相見積もりの話が出てから慌てて話すと「自分のところを売り込みたいから言ってきた」と取られがちで、結果的に逆効果になることがあります。その時は「最適なご提案をしたいので、お話を伺わせてください。」と相手と話す機会を作り、会話の中から差別化できるポイントを提示し、納得してもらう必要があります。

会話の中で自然と差別化の話にもっていくためには、自社と他社の商品研究が欠かせません。常日頃から話を切り出せるように研究しておきましょう。

その会話を通して「この会社なら安心だ」と信頼を勝ち取れると、自社のみで進めてもらう(もしくは相見積もりを形骸化する)可能性が高くなります。

上司を連れて、顧客の上層部とコンタクトを取る

通常、営業していて上層部に会うことは中々簡単にはできませんが、上司を連れていくことで上層部に出会える確率は飛躍的に上がります。
この会社はここまでしている、というアピールにもなりますので、上司の時間が合えば同行を頼みましょう。

逆に、競合だけ上司を連れて面通しをされていると「やっぱり見積もりは結構です。」という一番望んでいないパターンにもなりかねません。

価格以外のメリットをつける

上記のポイントを実践して上ですが、「納期を短縮する」等の価格以外のメリットを付与するとお得感で引っ張ることができます。

ただし、商品理解やコミュニケーションが十分に出来ていないときにこれだけ話しても先方には響きません。
あくまで最後の一押しと考えてください。

自社で進めてもらう上でとるべき行動について解説しましたが、当然競合も同じことを考え、行動しています。急に顧客の態度が変化したときは競合がアクションをかけている可能性があるので要注意です。獲りに行くのであれば最後まで気を抜かず、出来ることをやり切りましょう。

相見積もりを要求された時に穏便に断る方法

精一杯自社で進めるように働きかけてもダメな時はダメでもあります。
悔しいことですが、そこで無関心になったり嫌味を言ってしまうと次につながりませんし、横のつながりで「あの会社の営業は態度が最悪だった」という風に風評が広まりかねません。
丁寧に、かつ次へつながるように、しっかり対応しましょう。

見積もりに参加できないことを誠心誠意謝る

「今回会社の方ではその金額ではどうしても稟議が下りそうにないので・・・。せっかくお話を頂いたのにお力になれず、本当に申し訳ありません。」と、本気で謝りましょう。
言いたいこともあると思いますが、「顧客の力になれなかった」ことは事実なので、そこを本気で謝れば相手も「悪いことをしたな。何かあったらまた声かけしよう」という風に思ってもらえるかもしれません。

注意点としては、「安くできなかったことに対して謝る」となると、「次はもっと頑張って下げてね」と受け取られかねないので、言い方やニュアンスには気を付けましょう。

競合を肯定しつつ、自社の違いを伝える

まずこの場合の鉄則は「競合相手を否定しない」ことです。競合相手を否定するということはそれを選んだ顧客も否定することになるので、良い印象は持たれません。
かといってそのまま競合相手を褒めたままでも次につながりません。そこで、「競合を立てつつ自社との違いを認識してもらう」という対応方法を取ります。

例として、「この価格でこれだけ機能があるので、その価格帯では○○社には勝てません。ただ、もし今後××のようなワンランク上の機能が欲しい、となればご相談に乗れるかもしれませんので、お声掛けください。」という風に言えば顧客も悪い気がしないで済みますし、暗に「値段を下げればそれ相応の機能しかつかない」ということも嫌味なく伝えることが可能となります。

相見積もりを要求されたときに取るべき行動は

相見積もりを要求され、会社としてそれが受けられない場合でも、あきらめてしまっては可能性がゼロになります。売り上げを伸ばしたいのであれば絶対にあきらめず、まず自社で進めてもらうように話を進めていきましょう。

自社で進める際には、

  • 顧客の商品の理解度を高める
  • 上司を連れて、顧客の上層部とコンタクトを取る
  • 価格以外のメリットをつける

ということをできる限りやり切り、顧客の安心、信頼を勝ち取りにいきましょう。

それでだめだった場合も断り方次第でまたチャンスが巡ってくる可能性がありますので、

  • 見積もりに参加できないことを誠心誠意謝る
  • 競合を肯定しつつ、自社の違いを伝える

という点に注意して、印象良く断りましょう。

-未分類

Copyright© ビジネスバスターズ , 2021 All Rights Reserved Powered by AFFINGER5.