皆様は日頃どのような手法を活用して営業活動をしていますか？？
テレアポや飛び込みをした営業。
DMやメルマガを配信して少しでもお客さん様に興味を持って貰おう。
こんな営業活動をしてく中でもっと効率的に営業できる方法はないだろうか
とお考えの方も多いでしょう。
そこでまず、皆さんに考えて貰いたいのが営業とは
ずばり、顧客接点を持つこと！！
顧客接点を作るにはまず会える環境を作ろう！ということで今回は顧客接点を持つために展示会、セミナーに参加して顧客接点を作る心得についてご紹介いたします。
展示会に参加をして営業活動を効率的に！
基本的に展示会は出展企業のブースを見てもらうための場なのでその場で参加者側からの営業行為はマナー違反になります。しかし、顧客接点を持つという意味では絶好の場です！
相手の営業を受けつつ、あくまでも接点を持つということのみを意識して展示会に参加しましょう。
心得その① 参加展示会のターゲティング
参加すべき展示会はどこなのかをまずはここをターゲティングしてく必要があります。
名刺交換ができる展示会でなければ参加しても顧客接点を持つことはできません。
参加展示会を選定するポイントは大きく３つです。
ポイント
① ターゲット業界の企業が集まる展示会
② BtoBサービスを扱った展示会
③ 展示会の内容に交流会や名刺交換会などのコンテンツが入っているもの
基本的にBtoBサービスをテーマとした展示会であれば出展企業の目的も営業なので参加者に営業をかけてくれますので名刺交換は比較的容易になります。
心得その② 展示会当日の動き
展示会当日の動きとしてはまず、当日参加企業の事前調べ。当日効率的に企業ブース周りができるようにどの企業のブースに優先的に訪問するかマーキングしておきましょう。
前日までになると参加企業が展示会の専用のHPに掲載されている可能性が高いので事前に企業調べができます。
そしていざ出陣！
ひたすら企業ブースに訪れ、サービスの説明を受けます。ここで注意したいのがブースで接触する担当はマネージャー以上の人に接触すること。
出展企業の企業担当も基本的に名札の中に名刺などを入れているケースが多いです。なのでブース担当の中でもより役職の高い企業担当に話を聞きに行きましょう。
そして可能であればその場で後日の商談の日程を調整してもらうことです。展示会にもよりますが相手としても後日商談の日程を持ちたいことがほとんどなので紹介サービスの詳しい説明を聞きたい旨を伝えて後日の日程を頂きましょう。
心得その③ 展示会参加後の御礼メールと営業について
展示会参加後基本的に向こうから次回の商談についての連絡がメールもしくは電話にて来ます。ですので後日商談を行う際の動きからご説明してきます。
後日、先方担当と商談をする際に必ず行って欲しいのがまず、自社の担当部署を紹介することです。
もちろん先方の紹介したいサービスが自部署で活用できる場合は自分もしくは上司と営業を受ければ問題ありませんが参加する展示会によっては自部署での利用シーンが無いものもあります。その際はサービスの営業を受けてしっかりと担当部署に繋ぐ動きをし、先方の要望に添う形を取りましょう。
そしてその上で、自社の提案したいサービスの提案先部署の人を紹介してもらうこと。相手としても直接決済のある部署と商談が可能となりますので商談をスムーズに進めていく上で自社の部署、担当を紹介することはやぶさかではありません。なので積極的に相手に紹介をもらいたい旨をお伝えしましょう。
セミナー参加で企業接点を作ろう！
さて前半は展示会に参加することで営業活動を効率的に進めていく方法をご紹介しましたが後半はセミナー参加で営業活動を効率的にしてく手法です。
展示会とセミナーにおいて大きく違うところは今回は参加者同士で接点を作っていくというところにあります。
具体的に説明をするとセミナーの用途としては
企業担当者が情報を集める場として活用すること他社との繋がりを作り事例などの情報交換をすること。
上記を念頭に置いて気をつければならないことは展示会よりも特に営業をするという意識を消して接点を作るということの意識を強めなければなりません。
それではセミナー参加により営業活動の注意事項とポイントをご紹介していきます。
心得その① 参加セミナーのターゲティング
セミナーにおいてどのセミナーに参加するかということを展示会よりもよりしっかりと考えて選ばなければなりません。
セミナーの内容によってはそもそも参加者同士の名刺交換ですら積極的にできないセミナーもありますので参加者同士の交流が作りやすいセミナーを選びましょう。
ターゲティングのポイント
① セミナー後の交流会があるものを優先的に選ぶ
② 顧客ターゲットとなる業界、担当部署の人が参加するセミナーを選ぶ
③ グループワークなどセミナー中に交流があるものを選ぶ
根本的に企業担当といかに接点を作るかということを重視してセミナーのターゲティングは行っていきます。
展示会とセミナーの違いとしては展示会は初め接点を持つ担当が営業、サービスの紹介をしたいという部署から入るセミナーは直接自身の営業先となる部署の担当と接点が作れる。
という違いがあるのでセミナーの方がより参加するセミナーについてターゲティングをしていく必要があるのです。
心得その② セミナー当日の動き
さてターゲティングをした後に参加セミナーで動き方についてご紹介します。
ポイント
①セミナー開始時刻より早く会場に行き、既に来ている企業担当と交流を図る
②交流時に自己紹介と共に提案したいサービスの特徴を話相手に興味付けをしておく
③セミナー終了直後は交流した企業担当と必ず名刺交換を行う
基本的スタンスとしては様々な企業と交流をして情報収集をしたいというスタンスで構いません。その中でセミナーに関連する有益な情報を集めるために様々な企業担当の方と交流をしていきます。
会話をする際に自己紹介と自身が扱っているサービスについて必ず説明をしてください。相手がそのサービスを活用する部署の場合に興味関心を少しは持っていると思います。
普段テレアポなどをする際に端的にポイントを伝えるのと同じ要領で相手に興味付けをしましょう。
心得その③ セミナー参加後の御礼メールと営業について
セミナー参加後の動きとしては展示会のように相手から営業をかけてくる前提ではないのでこちらから御礼メールを送り、後追いのお電話をして商談をしていく流れになります。
御礼メールについて
御礼メール内容のポイント
① 第一にセミナー内で相手と話した内容を記載します。
② また、今回のセミナーの内容も含めて情報交換したい旨を記載
③ 最後に自己紹介で自社サービスについても話せる機会があれば嬉しい旨を記載
メールの内容は基本相手に自身と繋がりを保つことでメリットを感じてもらうことが目的です。また、メールでは次回の商談日程など営業的な要素は省き、要素としてサービスや
商談の機会を頂きたい点を散りばめましょう。
アポ取りから商談まで
御礼メールを送った翌日、遅くとも翌々日ごろに後追いのお電話にて次回商談の設定をします。
電話内容
①前回の御礼ととても担当の方とお話できて有意義な時間だったこと
②話を聞いていく中で現在自身が扱っているサービスでお役に立てるのではと思ったこと
③是非ご紹介したいという旨
すでに接点をもっており、ある程度交流の際に興味を持って頂けるように自己、サービスの紹介をしているので訪問を拒否されることはあまりありません。
もし接触した担当の方が決済部署の方では無かった場合には担当部署を紹介してもらう動きに切り替えましょう。
展示会、セミナー活用のコツは営業より担当と仲良くなること
展示会やセミナーという場は言わば企業同士の直接的な顔合わせの場です。お互いの利益になるような出会いにするためにまずは出会った担当との接点を大事に相手のメリットとなるように動くことが大切です。
展示会、セミナーというリアルな場を活用して営業活動をより効率的に行っていきましょう！