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Saleshub(セールスハブ)で獲得した顧客の弱点。正しいリファラル営業をするには?


「受注者は優良顧客獲得を期待してSaleshubに登録する」
「紹介者は報酬を期待してSaleshubを介して人を紹介する」

Saleshubはリファラル営業を実現するプラットフォームの1つです。企業は紹介者への報酬(とSaleshubへの手数料)と引き換えに社内の営業担当を持たずに自社サービスを使ってくれそうなユーザを獲得できます。

しかしSaleshubで獲得したユーザが自社サービスに興味があるか?というと成約から離れているケースの可能性が高いです。

Saleshub(セールスハブ)とリファラル営業

まずSaleshub(セールスハブ)の仕組みについて解説すると

  • 企業はSaleshubに紹介依頼の掲載(アポ(必須)と成約(任意)時の報酬を設定)
  • 紹介者はSaleshubを経由して企業の要望に合う人を紹介
  • Saleshubは企業預かりの報酬を手数料(35%)を引いた上で紹介者に支払い

こんな感じになっています。要は企業の顧客獲得を一般人から募集して掲載するサイトがSaleshubです。

でリファラル営業とは日本語で言うと紹介営業です。なのでSaleshubはリファラル営業プラットフォームとも言えます。

なぜSaleshub(セールスハブ)とリファラル営業が注目される?

で今Saleshub(セールスハブ)とリファラル営業が注目されています。理由は「低コストな営業方法」と考えられるから。

どの業界、業種の会社であっても会社が生き残るには利益が必要です。そのためには自社サービスを購入するユーザが必要。なので顧客獲得をする営業がいるわけですが、

  • 営業は育てるのが大変(人に依存する要素が大きいのでマニュアル化が難しい)
  • 営業は顧客獲得が大変(ユーザはネットで情報収集するようになり賢くなって警戒)

という現実があります。一方で

「もし自社サービスに興味ある人を1人1万前後で獲得できたら安い」

と思えるわけです。今までは自社以外だと営業代理店や仲介会社という「法人」が間に入るサービスがありました。が、間に法人が入った場合結構な値段になります。

一方Saleshubは紹介者は基本個人です。法人ではないため格安で顧客を獲得できます。この部分が新しいリファラル営業のカタチになると期待されてます。

Saleshub(セールスハブ)のメリットと限界

でSaleshubですが、実際代理店や仲介会社を経由するより1ユーザ獲得にかかる費用は安くなります。

Saleshubはアポ成立と成約時に報酬を支払う形で、大体アポ1件1~3万。成約時にサービス価格の10%前後の支払いをする企業が多いです。

代理店や仲介会社の場合、対法人に支払うこと。間に複数会社が入るケースがあることなどからSaleshubより高くなりやすいです。

これだけ聞くと

「Saleshubは安く、自社に興味あるサービスに興味ある人を簡単に集められる!」

と思いがちですが限界があります。

  • 送客される顧客の質
  • 費用対効果

送客される顧客の質

ビジネスで利益を出すには「人が集まれば誰でもいい」わけではなく、購買意欲が高いユーザのみ集めるのが重要です。

これはライザップの例を見ると分かりやすいです。ライザップのビジネスモデルはきついトレーニング+糖質制限を前提に3ヶ月で減量を成功させるのがウリです。

このライザップに対して「食事制限はしたくない、運動もしたくない。でも痩せたい気持ちはある」という人を紹介すると

カウンセリング後、確実に入会しません。

当たり前ですよね。もっと質が悪くなると痩せることには興味ないけどカウンセリングだけ受けてみたい、な人を集めてしまう。

入会しないから利益が出ない・・どころか、広告費やカウンセリング時の人件費などがあるので赤字になります。変なユーザを集めるとマイナスなのです。

でSaleshubは企業サイドは「〇〇に興味があるユーザ(経営者など)を紹介してください!」と募集をかけます。

このときポイントになるのが「どういった人が紹介者になっているか」です。

副業ツールとして紹介されるSaleshub

Saleshub自体は企業と購買意欲のあるユーザをマッチングさせるサイトです。ただ「サラリーマンが副業・小遣いに人を紹介するツール」として使われるケースが多いです。以下はgoogle検索をした結果ですが、

Saleshubは副業サイトの1つ、として解説するサイトが多いです。もちろんちゃんと企業の要望に沿ったユーザを紹介する紹介者もいます。ただ企業の募集要項のページってそこまで詳しく書かれていないし、紹介者も企業のサービスについて詳しい人ではありません。

企業が募集してるのが特定の商品、サービスならまだいいですが

「従業員数100名以上の制作会社の経営者、事業責任者の知り合いはいませんか?」
「顧客情報の記録が必要な店舗経営者の知り合いはいませんか?」

というように企業サイドが何を求めてるか分かりにくいケースがあります。じゃあ経営者を紹介してみてもいいのですが、「経営者」という概念はざっくり広すぎて企業の求めてる人にマッチする可能性は低いと思います。

費用対効果

先程の顧客の質と並んで問題になるのが費用対効果です。Saleshubはアポ成立時に報酬が発生します。例え望んだユーザでなくても会って話しをすれば支払い義務が発生します。

で問題になるのが手数料の高さです。

  • Saleshubは成約(サービス契約)時の支払いは任意だがアポ成立時の支払いは必須
  • アポ成立時の紹介者への支払いは最低1万から
  • Saleshubへの手数料35%だが最低1万から

実際のケース毎の支払い額は以下になります。

要は「企業が望んだ顧客かに関わらず1人紹介されたら最低2万の支払いが必須」ということです。

これ、マンション営業のように単価が高い案件ならいいですが月額3万ほどのサービスだと割に合わないはずです。

ここで紹介される顧客に購買意欲があればいいですが、保証はありません。

リファラル営業の効果を上げる方法。成約に近い人を見極め集める

ここまで色々解説しましたがSaleshubはリファラル営業の新しい形になるし、メリットもあります。

ただ正直送客の質はもっと上げられるのでは?と思います。例えばWebの集客の場合グーグルなど検索エンジンから検索してアクセスしてきます。

この場合ユーザは自分から能動的に悩みワードを入力してるので悩みが深く、購買意欲も高い傾向があります。

テレビやチラシなど受動的に見せられる公告より自分から探しに来たユーザの方がやはり成約率は高いです。

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