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テレアポの顧客獲得効果と成約率を上げるコツ

皆さんはテレアポが好きですか??私テレアポ大好き!という人は中々いないと思います。

私も新卒からBtoBの営業として活動していますがテレアポを始めた当初は

電話をして断られるのが辛い、、、
もっと効率の良い営業方法って無いのだろうか、、
何でこんなにアポイントをくれないのか、、、

何て不満を言いながら営業活動をしていました。

今ではBtoBの営業をするならテレアポのが効率が良いと思えるほど効率的にテレアポを駆使して営業をしています。今回は営業活動の中で効率的にアポイントを取る方法、テレアポから成約率の高いアポイントを取得する方法について説明していきます!

テレアポのメリットデメリット【企業・営業の思い】

〈企業目線〉

メリット:潜在顧客接触を効率的に図れる、広告コストがかからない
デメリット:一度に大きな効果が出る訳ではない、アポインターに精神的負担がかかる

〈営業目線〉

メリット:顧客接触までのリードタイムが短い、KPIの管理がし易い
デメリット:精神的負担、単純作業に飽きる

このように企業目線と営業目線でメリット、デメリットがありますがテレアポの一番のメリットとしては企業側はコストをかけずに潜在顧客層にいち早くアプローチでき、営業としては数字を作る上で早く顧客接触ができることです!

テレアポを効率よく行う方法

さてテレアポを活用するメリットとデメリットを理解した上でテレアポを活用し、顧客接触をしていく上で

「そもそもどうしたらアポイントを取れるようになるの??」

「アポイントを取ったは良いが成約に繋がらないアポが多すぎて効率が悪い」

こういった悩みが出てくるかと思います。
アポイントを取れるようになった次に売上に繋がるアポイントを効率的に取得するにはどうすれば良いのか順を追って説明していきます。

第一課題:アポイント自体の獲得率を上げること
第二課題:成約に繋がるアポイント獲得率を上げること

大きく2段階あり、まず第一課題のアポイントそのものの獲得率を上げる方法について説明します。

テレアポ時のアポイント自体の獲得率を上げる

そもそもアポイントを取る上で重要視されるポイントとしては話し方と話す内容の2つに分けられます。私自身アポイントを頂いたお客様に訪問時に何故アポイントを頂けたか理由を必ず聞いているのですが忙しい担当者の皆様が口を揃えて言うのが声のトーンやテンポが聞きやすかったから、サービスの特徴が端的に分かりやすく興味を持ったからという理由でした。

アポイントの獲得率=コールの話し方×トーク内容

コールの話し方

先ほどアポイントを頂いた担当者の方の声にトーンやテンポが聞きやすかったからという理由がありましたがそれは全部同じトーンやテンポで話すという意味ではありません。

1000人いれば1000通りのトーンやテンポで話す人がいる訳ですからそれぞれ自分と合う声のトーンやテンポは異なります。よって電話で話している相手の声のトーンやテンポに対して合わせる話し方が必要になります。

元気な大きい声の人には同じく元気で大きめの声で話す。
ゆっくり目のテンポで話す人にはゆっくりの間を意識して話す。

というように相手と同じ話し方に合わせることが重要です。

トーク内容

さてコールの話し方を相手に合わせられるようになった次に根本的に相手にどうやって提案したいサービスに興味を持って貰うかという壁に当たります。

①トークにポイントを3つ入れよう!

相手にどんなサービスかを知ってもらう上で他のサービスとは違うサービスということをアプローチしなければなりません。その上で特徴的なポイントを3つ入れたトーク内容にすること他社との差別化を測ります。

例:20代がメインの他社とは違った〇〇な方法で集客している低価格のサービス

おおよそポイントを3つ入れることで他社とは違う、自社独自のサービスということをアプローチできます!

②長く話し過ぎずにアポイントを貰おう!

テレアポの目的は興味付けをしてあくまでもアポイントを貰うことが第一目的です。
話し過ぎて余計なことを話してしまい、相手に無駄なマイナスの情報を伝えないことが大事です。おおよそ2〜3分ほどのコール時間でアポイントを取得できるとベストでしょう。

成約に繋がるアポイント獲得率を上げること

アポイントをもらえるようになったら次に第二課題の成約に繋がりやすいアポイントをどう取るかが大事になってきます。

成約率を上げるテレアポとは端的に言葉に表すと

「しかるべき相手にしかるべきサービスを提供すること」

しかるべき相手・・・WHO?
しかるべきサービス・・・WHAT?

アポイントが取れそうな相手だとしてもこの二つが揃っていなければただ訪問するだけの無駄な労力で終わってしまいます。
適切な相手に合った適切なサービスを届けることが重要です。
それでは2つのWHOとWHATについて説明していきましょう。

■誰に(who)

提案サービスに共感してくれる企業か(企業)
提供サービスの購買決済のある部署か(部署)
決裁権のある責任者かどうか(担当)

しっかりと担当の段階までターゲティングを行うことでしかるべき相手に
サービスの提案が可能です。

■何を(what)

この「何を」は考える上では相手の顧客にとって価値のあるサービスを意味します。
それは顧客の課題を解決できるサービスということです。

この「何を」を特定する上ではコールでの課題のヒアリングが必要になります。

いくら費用又は手間をかけているのか(コスト課題)
現在どんな手法でやっているのか(プロセス課題)
など。
勿論全てを教えて頂けると訳ではないですが
提案に必要な周辺情報を集め、課題を特定した状態で提案をすることで相手の状況にピンポイントに提案ができ成約率を大幅に上げることができます。

以上のポイントを抑えた上でもしwho又はwhatで自社のサービスを提供するには合わないという顧客だと判断した場合は相手にも無駄な時間を取らせるのでアポイントを貰わない方が賢明です。アポイントの日程を調整した後でも相手が望むサービスを提供できない旨をお伝えしてお互い無駄な時間を取らないようにしましょう!

テレアポの実践方法まとめ

テレアポのメリット、デメリット効率の良いテレアポの方法について理解頂けたでしょうか。

実際にテレアポは面倒くさいですし、売るサービスによってはテレアポという営業手法が向いていないサービスもあります。

しかし、営業活動の中で効率的に顧客に接触していく上では必要なことも多いでしょう。今回説明したコツを理解した上で営業活動に効率的で効果的なテレアポを活用していきましょう!

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