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飛び込み営業は必要?飛び込み営業のメリットとデメリットを解説

新規顧客の獲得は、営業員として必ずついて回る宿命のようなものです。新規顧客の獲得のための手法は色々ありますが、その中でもよく議題に上がるのが「飛び込み営業が必要かどうか」というテーマです。正直なところ飛び込み営業についてのイメージとして代表的なのが「きつい」「つらい」といったネガティブなものが中心で、実際にそういった側面が存在します。

ただ、その一方で飛び込み営業は未だになくなることもなく存在しています。それは少なからずメリットが存在しているからなのですが、実際に飛び込み営業を行っている会社でさえも「飛び込み営業で一定の数字が出ているから続けている」という風に捉えたりしているため、意外とメリットは意識されていません。

この記事では実際に飛び込み営業をした経験から、飛び込み営業のデメリットと、意外に気づかれないメリット、そして、もし飛び込み営業をやると決まった際に成果を出しやすくするためのポイントに関して解説していきます。

飛び込み営業のデメリット

それではまず最初に、飛び込み営業の代表的なデメリットについて、実際にどうなのか、ということについて解説していきます。

獲得件数のわりに時間がかかる

これに関してはその通りで、一件を獲得するまでに時間がかかります。例として自社WEBサイトから相談が来た場合などで考えると、いきなり見込み顧客からスタートするので話が早いです。ところが飛び込み営業では、見込み顧客のずっと手前の潜在顧客を見つけることから始め、ニーズが顕在化して、ようやく同じスタートラインに立てるので、単純にかかる時間を比較すれば段違いに時間がかかります。

断り前提なので、精神的につらい

営業職が敬遠される最も大きな理由です。法人相手だとさすがに塩をまかれたり水をかけられたりすることはありませんが、それでも何件も連続できっぱり断られたりすると、「才能ないのかな」と精神的に参ってきます。

ゴールが見えない

次で顧客が見つかるかもしれないし、見つからないかもしれない、いつ終わるのだろうという不安が出てくると、気力がどんどん削られていきます。ゴール地点が「アンケートを取ること」のようにハードルを低めにしているとそこまできつくないのですが、初回訪問の成果地点を高くすると途端にきつくなってきます。これは戦略上の問題でもあるのですが、もし飛び込み営業を実行するのであれば、最も注意を払わないといけないポイントとなります。

以上のように飛び込み営業のデメリットについて解説しましたが、おおよその方が考えている通りの内容だったのではないでしょうか。精神的に負荷がかかるということは避けられませんので、実際に行うとなったときにはいかに負荷を軽減できるか、がポイントとなります。

飛び込み営業のメリット

飛び込み営業には大きなデメリットがある一方で、色々なメリットも存在しますので、その点について解説していきます。

潜在顧客を開拓できる

良く言われるのが「新規顧客の開拓」というフレーズですが、実際には「潜在顧客の開拓」というフレーズの方が妥当かもしれません。

浅いレベルの潜在ニーズを顕在化することはオウンドメディアなどを駆使すれば十分可能ですが、顧客自身も必要と思っておらず、WEBで検索すらしていない深いレベルでの潜在ニーズの場合は対話でのヒアリングで気づきを促す方法が非常に有効です。会話していて「お宅の会社そんなことできるの?」と言われる場面はそう珍しいことではありません。

潜在顧客のニーズを把握できる

WEBマーケティングと飛び込み営業は、良く対立軸として解説されがちですが、実際は守備範囲が違うため、相互フィードバックが可能です。
先程述べた「深い潜在ニーズ」に対話を通して気づくのは何も顧客だけではありません。営業員自身も話しているうちに「実はこんなことも求めていたのか」と気づくことができます。

そうして得た情報を自社のWEBサイトに反映させていくことでWEBマーケティングが掘り起こせる潜在ニーズの深度もより深くなり、結果的に営業の幅を広げることが可能となります。

顧客からの信頼感が大きい

インプリンティング(刷り込み)というのは鳥のヒナが最初に見たものを親と思うという現象を指す言葉なのですが、これに近い現象が顧客と営業員との間でも起こることがあります。

顧客としては最初に情報提供(潜在ニーズの顕在化)に来てくれた営業員に感謝していることが多く、「何かあったらこの人に相談しよう」となり、色々任せてもらうことで結果的に顧客単価が上昇するという結果になることもあります。

ここまでで飛び込み営業のメリットを3点お伝えしましたが、一番の強みとしては「能動的に動かない潜在層にアプローチできる」ということに尽きると考えられます。実際に成果を出すためにはメリットを意識して動けるかどうかが鍵となります。

飛び込み営業で成果を出しやすくするためのポイント

デメリットとメリットについて解説してきましたが、実際に成果を出すにはいかにデメリットを軽減できるか、ということが非常に重要なポイントとなりますので、最後にデメリットを軽減するための策を解説します。

初回訪問のゴールを低く設定する

極端な例として「初回訪問で商品を契約してもらう」というのをゴールに設定してみましょう。おそらく大半の人が始める前に力尽きるのではないでしょうか。
その一方の例として「1日10件名刺を渡す」というのをゴールにしたらどう感じるでしょうか。こちらは逆に「それぐらいならできるよ」と感じるのではないでしょうか。

このように、飛び込み営業の難易度はゴールの設定で激変します。特に初めて飛び込み営業にチャレンジする場合にはハードルを上げすぎるとまず挫折しますので、飛び込み営業にネガティブなイメージがある場合には初回訪問のハードルを下げることを意識しましょう。

ただし、ハードルが下がるということは成果につながりにくいということと表裏一体ですので、「アンケートを取って再訪する」「メルマガを送信して、再訪の口実を作る」等の工夫が必要です。そう考えると飛び込み営業でもWEBマーケティングのようにシナリオ作りが重要であると言えます。

顧客の横のつながりで連続受注を狙う

これは数字上の話になりますが、1件の顧客を獲得するのに100件の訪問が必要だとします。当然確率は1/100となりますが、開拓した顧客から他の顧客を紹介してもらったら分母(予定している訪問件数)なしで分子が1増えるので2/100となり、数字上、倍の効果が出ているということになります。

また、先ほどお伝えしたように飛び込み営業で獲得した顧客は信頼されやすいので、紹介を依頼すると快く引き受けてくれるケースがあります。このようにして飛び込み営業の効果を倍増させることが可能です。

ただし、これには相応の気遣いが要求されるので、安直にただ頼むのは禁物です。相手をよく観察し、仲良くなって信頼される関係づくりを行いましょう。

エリアを決めて集中的に回る

飛び込み営業においてやりがちなのが、行動計画を立てずにバラバラな地域へ移動することです。飛び込み営業の性質上、一定の件数を稼がないと成果は出ませんが、「前に行った顧客から連絡があったから」と、全く別の地域に予定外に訪問し、一日がほぼ潰れてしまったということも良くあります。2回目、3回目の訪問を考慮に入れて近い地域ごとに徐々に移動するようにしましょう。

以上のように、飛び込み営業を行うにしても計画的に行わないと、むやみに突撃して爆死するという結果になりかねません。「いつ」「どこで」「どのように」「どれだけやるか」をしっかりと決めて臨みましょう。

飛び込み営業を行った方が良いケース

飛び込み営業は精神的にかなり負荷のかかる営業手法です。
しかし、以下の3点に当てはまるようであれば飛び込み営業をお勧めします。

  • 現在の顧客層に限界を感じている
  • 顧客の潜在ニーズをより深く把握する必要を感じている
  • 飛び込みでどこまでの状況を作るか、その後どうするかがはっきり決まっている

目的、シナリオが明確であれば飛び込み営業は非常に効果があがりますし、初回訪問のハードルを下げておけば未経験でも負荷は少なくなります。逆に「とにかく顧客を増やしたいから」という理由の場合はおすすめしません。闇雲な飛び込みは営業員のモチベーション低下につながるので別の営業手法を考えるべきだと思います。

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